1 - Бизнес на услугах
Ну что, я вас поздравляю, и не только с тем поздравляю, что вы начинаете изучение аудиокурса Мегасервис, но и с тем, что вы заинтересовались очень перспективным направлением – малый бизнес на услугах. Почему это направление классное? Да потому что всегда есть что монетизировать. У вас есть руки-ноги, у вас есть знания, накопленный опыт, есть какие-то навыки, а есть способности.
Вы можете думать, например, или организовывать что-то и кого-то. Вы даже можете критиковать, и это может быть кому-то нужно. А может быть у вас есть ресурсы, свои или чужие.
Это тоже можно как-то монетизировать. А также направление хорошо тем, что всегда есть те люди, которые нуждаются в вашей помощи, у которых есть проблема или потребность, и эти люди готовы оплатить вашу помощь. Причем вы можете выбрать даже удобный формат для себя.
Это может быть офлайн или онлайн, суббота-воскресенье или только ночь с понедельника на среду. Всегда есть возможность каким-то образом пригодиться кому-то. И это очень вдохновляющая формула.
Получается, что вы всегда сможете достойно заработать, занимаясь малым бизнесом, оказывая услуги. А если будете делать все правильно, то и мало работать при этом. Да, здесь есть тоже свои трудности, но вы всегда сможете достойно заработать.
А если подойдете к вопросу правильно, то и построить прибыльную, устойчивую и даже масштабируемую систему. Бизнес на услугах – это такое отдельное направление, это такой жанр бизнеса, который очень выгодно отличается от других видов бизнеса, да и от найма. Давайте об этом поговорим кратко.
Чем бизнес на услугах лучше найма? Ну потому что в найме доход не зависит от вашей самоотдачи, от вашей предприимчивости, а если и зависит, то немножко в виде бонусов. Причем там есть ограничения, есть начальство, и там нет свободы. Нет того важного для человека состояния, в котором ты можешь заниматься чем-то своим, творчеством или другими жизненными задачами.
В найме ты кому-то должен свое время. Да, ты получаешь при этом какую-то стабильную денежку, но если ты хочешь большего, в найме сложновато с этим, а в бизнесе на услугах гораздо проще. Торговля товарами – это тоже вид бизнеса, достаточно популярный, может быть даже популярнее, чем бизнес на услугах, но те критерии, те аспекты, которые приходится учитывать, ну они прямо утомительные.
Имей свой склад, куда ты сложишь эти свои товары. Ищи поставщиков, где-то же надо покупать товары, желательно выпросить у них какую-то низкую цену. Поставщики при этом дают низкую цену, если ты неплохо так закупаешься.
Нужно оплатить запасы, которые ты положишь потом на склад. Защищайся, страхуйся, избегай кассовые разрывы. Это тоже отдельный такой блок проблем.
Срок годности у товаров, особенно если занимаешься продуктами питания, он истекает, гарантийная вся вот эта вот суета. Когда ты что-то продашь, а потом нужно гарантировать его качество, значит у тебя гарантийный отдел, который тоже потребляет какие-то ресурсы, его надо содержать. Ценовое давление конкурентов.
Когда ты собираешься продать свои шапки, купленные в зимний сезон по 3 доллара, а приходят конкуренты и продают их по 1 доллару, может быть не такие шапки, может быть похуже, но твои клиенты идут туда и покупают, это значит ты начинаешь думать то ли просесть в цене, то ли привезти попроще шапки, то ли пытаться своих клиентов обучить, рассказать, что твои шапки круче, и поэтому стоят своих 3 долларов. Потом новые товары, лучшие, постоянно появляются, ты запасешь себе склад, витрины, выставишь, бах, через 3 месяца что-то изменилось, и у тебя накапливаются непродаваемые остатки. Это тоже такая грустная история, она устарела морально или материально, или еще как-то не очень-то кому-то надо, и за него были заплачены в свое время серьезные деньги.
Теперь ты это за треть от цены продавать не хочешь, хранить на складе оно занимает место, и непонятно что с этим делать. Куча проблем в торговле товарами, там есть подвид дропшиппинга, когда часть проблем тянет кто-то на себе, а дропшиппер просто в интернете находит клиентов, и таким образом избегает всех этих проблем со складом, с гарантийными обязательствами, но он проседает конечно в рентабельности, в вознаграждении, потому что есть другие дропшипперы, которые тоже сбивают ему цену. В общем там все не очень, слава богу, хотя кому-то нравится вся эта суета, во многом потому что ее легко пощупать, там есть свои плюсы, товары сами себя продают, ну в общем есть что-то интересное в этом направлении, но не для нас.
Дальше. Производство. Когда ты решаешь вести бизнес, связанный с производством, это значит нужно организовать оборудование, ну если там что-то производить, кирпичи например, ну надо станки по производству кирпичей, или вдруг решишь косметику производить, ну тогда придется линию по производству косметики.
Сырье, законы производства, они все обязаны соответствовать каким-то техстандартам, стандартам качества, правилам работники, у работников зарплаты, у них есть какие-то свои ожидания, требования, и нужно это все учитывать, а то они объединятся в профсоюз и уйдут к другому производству. Дальше. Продажа произведенного.
Когда ты произведешь, его же надо кому-то реализовать, а если у тебя нет связи с конечными покупателями, то приходится как-то искать посредников, тех кто у тебя купят по оптовой цене, а потом сами развезут по магазинам, или в свои магазины завезут и будут потихоньку реализовывать. Короче, реализация произведенного это большая проблема для производства, а конкуренция с другими производителями. Ты сделал лейки синего цвета, а другой производитель подумал и сделал лейки розового цвета, они больше нравятся молодому поколению женскому, и все поливают розовыми лейками.
А что тебе делать? Менять свою линейку товаров? Производить что-то следующее? А куда девать уже произведенное? Низкая рентабельность. Производство это иллюзия, что произведу по чем хочу, и выставлю цену, какую захочу. На самом деле всегда есть какие-то вызовы, проблемы, залеты, давление обстоятельств, которые вычитают из всей твоей прибыли очень серьезные деньги.
А когда тебе нужны в очередной раз новые финансы, приходится распродавать продукцию с большой скидкой, в итоге то, что планировалось, не всегда выполняется. Низкая рентабельность это характерно для производства. Что еще? Китайские производители, они же могут делать дешевле, как им это удается, непонятно, но всегда находится какой-то китайский заводик, который клепает что-то подобное твоему, но в три раза дешевле.
И пока он далеко, пока о нем не знают твои потенциальные клиенты, вроде как-то еще можно провернуться, но через время они разнюхивают, но им же хочется сэкономить. Конечно, они будут везти из Китая тем или иным способом, через посредников, но все равно ты почувствуешь очень серьезное давление китайских конкурентов. Инерция.
Представьте себе, кто-то производит сварочные аппараты какого-то типа, и тут бах, изобрели новое, инверторное, а ты производишь, у тебя все заточено на предыдущие формулы, в итоге просто по инерции приходится проводить какое-то время, быстро не можешь изменить. Делал кирпичи, но шлакоблоки сразу не начнешь делать, там кучу всего сменять придется. И даже поставщиков сырье, вот это вот все, ну очень сильно утомит.
Переполнение складов, тоже проблема. Когда у тебя есть сырье, работники, ты производишь, наложил себе на склады, а тут не сезон. Поставщики не хотят забирать себе твой опт, не хотят класть это на свои склады или на витрины, потому что оно не продастся.
Им ресурсы на другое сейчас нужны. И ждешь, хранишь это все и сливаешь, потому что нужны деньги, нужно вернуть произведенную продукцию обратно в цикл производства, в виде закупки следующих ресурсов, в виде зарплат, налогов и так далее. Есть еще ненадежные оптовики.
Это когда рассчитываешь, что они у тебя будут забирать твою продукцию, а они по какой-то причине не хотят ее забирать. Или нашли те же китайские производства. В общем, очень все непросто.
И совсем другое дело бизнес на услугах. Здесь не нужны большие вложения. Конечно, если очень хочется суперсложную услугу оказывать, асфальт укладывать во дворах, например, приобрести асфальтоукладывающий каток, это затратно.
Но если будешь делать маникюр или копать ямы, или оказывать услуги массажа, там не нужны вложения. И этим бизнес на услугах гораздо выгоднее. Потому что не имея стартового капитала, не имея каких-то заметных ресурсов, которые нужны для запуска бизнеса товарного, а тем более производства, уже можешь стартовать.
То есть быстрый старт, который позволит тебе чуть ли не сегодня к вечеру уже получить живые деньги. Вот эта возможность превратить что-то, чем обладаешь, в живые деньги, она ценна. Она позволяет уже сегодня на эти деньги что-то купить.
И это может быть как еда радости для твоей семьи и прочие плюшки, так и основные средства для твоего бизнеса на услугах. Сегодня убрал чью-то квартиру, подметая веником и тряпкой, а завтра на заработанные деньги можно приобрести моющий пылесос. А с моющим пылесосом уже получится убрать две квартиры за день, заработать еще денег и дальше развиваться и масштабироваться.
И вот это масштабирование, возможность начать с малого и двигаться к большому, причем достаточно быстро, то есть не надо годы какие-то проводить в ожидании, в надежде, выгорая и не достигая мечты. Это все делается достаточно шустро. Признание.
Тут мы так устроены, что когда люди говорят нам спасибо, нам в глаза, у нас выделяется серотонин и окситоцин и в общем и целом мы чувствуем себя счастливее, лучше. Мы чувствуем социальную поддержку общества. Мы понимаем, что мы в порядке.
Короче, за признанием людей, которые благодарны нам за то, что мы им сделали, пусть они и денежку параллельно дают, но это признание очень вдохновляет. И вы знаете, многие люди работают в услугах, держатся в услугах даже с низким чеком, с малой рентабельностью просто ради признания. То есть это существенно и этот фактор нужно иметь в виду.
Когда ты работаешь на производстве, видишь прораба и бухгалтера раз в месяц и вообще не понимаешь, куда идет деталь, которых ты 200 штук сегодня сделаешь, там признания меньше и там сложновато себя мотивировать на какие-то свершения, на масштабирование или рост какой-то. Здесь с этим веселее. Гибкий график.
Когда живешь активную и интересную жизнь, тебе постоянно чего-то хочется. И это что-то нельзя сделать во сне. На это что-то надо время.
Желательно время, когда вы активны, когда вы энергичны. То есть рабочее время. И получается, что когда ты работаешь в нами или когда ты зависишь от кучи процессов рабочих, найти это время очень непросто.
Детей свозить на аттракционы, заглянуть к стоматологу, пообездельничать, поваляться, пофантазировать, помечтать, поработать над собой. А гибкий график позволяет. Выполнишь заказ другой и ждешь следующего.
Конечно, желательно, чтобы не очень долго ждать. В общем, свобода это тоже важная психологическая потребность и бизнес на услугах позволяет эту свободу иметь. На худой конец просто не поедешь на тот заказ, который мешает тебе что-то важное, что-то свободное заполучить и сделать.
Ну и еще один важный критерий. Мы-то живем в изменяющемся мире. И этот мир настолько резво может изменяться в каких-то областях, что у людей меняются потребности.
Люди начинают свои проблемы решать другим способом. И очень часто бизнесы оказываются ненужными их потребителям. Так вот, когда ты построишь завод какой-то, вложишь кучу денег инвесторских в это дело, или когда ты накупишь компьютерной технике в надежде разбогатеть, продавая ее нуждающимся, а там что-то произойдет, то ли сезон, то ли кризис, то ли изобретут что-то следующее, и надо менять направление.
А сложно, не вырвешься, становишься заложником того вида бизнеса, в котором ты вертишься. Так вот, в услугах это гораздо проще. Даже если пылесосы твои уже не помогают зарабатывать в клининге, можно плюнуть на это дело и начать с чего-то следующего, с массажа.
Там пылесос не нужен совершенно. И заработав на массаже, понимая вот эту механику роста и масштабирования на услугах, вы сможете менять направление не как перчатки, но тоже достаточно часто, без каких-то кризисов и расстройств. И это очень ценный критерий, которым обладает малый бизнес на услугах.
Теперь давайте немножко поговорим о вас. Кто пришел на этот курс, и что его заинтересовало. Сейчас я попробую предположить.
На первом месте, наверное, будут те, кто уже какой-то бизнес на услугах, и вроде бы все неплохо, хотя хотелось бы большего. Либо больше денег, либо меньше работать. В общем, есть куда стремиться, есть желание что-то сделать, но нет ясного понимания, что конкретно нужно сделать, чтобы заметно улучшить ситуацию.
А иногда есть даже разочарования какие-то от прошлых попыток, которые привели к неудачам или к каким-то недостаточным результатам. Еще одна большая категория, это те, кто в тупике, в болоте может быть. То есть, когда ситуация уже настолько вязкая, когда ты бегаешь от заказа к заказу с низкой рентабельностью, добываешь эти копеечки, но не можешь инвестировать их в какое-то масштабирование, потому что нужно опять на что-то потратить.
В общем, ситуация, в которой грустно, и хочется из нее выбраться. Единственное, что не можется. Во-первых, нет понимания, что конкретно делать в моем случае.
А во-вторых, уже нет и ресурсов. Если у первой категории хотя бы ресурсы есть, хотя бы какая-то движуха наблюдается, и можно опереться на это, чтобы выпрыгнуть в нужном для себя направлении, в перспективном, то у этой второй категории уже даже отчаяние в глазах. И когда мы общаемся, я предлагаю какие-то решения, очень часто не веря в свои силы, не веря в то, что мир откликнется, в то, что изменения возможны.
И, конечно же, надо понимать, что если вы уже к этой категории ближе, то ставить перед собой задачи уровня Эвереста, может быть, и не стоит. Может быть, тогда правильнее поставить задачу перебраться из второй категории, которая в болоте и тупике, в первую категорию, где все неплохо, но хочется большего. Так как эти задачи вы сами себе будете ставить, то думайте, если я что-то говорю для первой категории, возможно, вторая это пока не способна применить.
И это нормально, просто ваша стартовая точка находится немножко в другом месте. Ну и третья категория – это слушатели, которые пришли сюда на курс, чтобы понять, как зарабатывать на бизнесе, на услугах, что это такое, чтобы запустить свое дело, свой стартап, и желают разобраться во всем до того, как насовершают ошибок. Те, кто хотят стартовать быстро, успешно и, желательно, без лишних залетов.
Какие-то ошибки, конечно же, будут, потому что мы выступаем в неопределенность, мы должны сделать что-то, чего еще не было сделано, и не всегда знаем, как мир отреагирует на наши действия. Но мы будем готовы корректировать это все, менять и подстраиваться. Так вот, для этой третьей категории мой курс очень необходим, потому что он позволит совершить гораздо меньшее количество ошибок и быстрее достичь результата, избежать вот этой вот долины смерти.
Долина смерти для стартапа – это когда ваши ресурсы уже заканчиваются, а прибыль от бизнеса еще не покрывает расходы. И долгое время невозможно находиться в таком состоянии, твои ресурсы истощаются, потом заканчиваются кредитные ресурсы, потом люди начинают от тебя переходить на другую сторону улицы, и ты понимаешь, что стартап провалился. Так вот, чтобы эту долину смерти как-то подсократить, чтобы прибыль от стартапа начала приходить быстрее и мощнее, как раз и пригодится Аудиокурс Мегасервис.
Итак, малый бизнес на услугах – это круто. Инвестируйте сюда свои усилия, если хотите денег, свободы и самореализации, а стартовать при этом не с чем. То есть, если бы у вас был миллион долларов, и, возможно, я бы вам посоветовал совсем другой вид бизнеса, финансовый бизнес, онлайн какие-то решения, создание масштабных мероприятий, да и тоже производство, когда у тебя есть миллион баксов в кармане.
Гораздо проще запустить, настроить и вывести в серьезную рентабельность и антиконкурентную позицию. А вот когда не с чем стартовать, тогда лучше заниматься бизнесом на услугах. Потому что, знаете, это как воздушный шар такой, причем неограниченный по размерам, который вы можете накачивать каким-то газом, и этот воздушный шар через время начнет подниматься все выше и выше и вытянет вас за собой.
Вы можете оказаться через время примерно на тех же высотах, на которых болтаются те, у кого был миллион долларов в кармане, и они что-то там запустили. Они будут получать свою регулярную денежку ежемесячную, и вы будете получать. Но только других возможностей оказаться на том уровне надо еще поискать.
Их не очень много. Что нужно для того, чтобы взлететь, взмыть на воздушном шарике вашем? Создайте хороший продукт. Ну тут понятно все.
Если продукт не хороший, то потребители выберут другого исполнителя, у которого хороший продукт. А второе, расскажите о своем продукте людям. Это так можно обозвать маркетингом.
Расскажите о себе людям, о том, какой у вас хороший продукт, насколько здорово вы решаете проблемы с помощью своего продукта и так далее. Если люди будут знать о вашем хорошем продукте, то конечно они будут к вам обращаться для решения своей проблемы, удовлетворения своих потребностей, и все будет хорошо. Вы там еще не заснули? Давайте я вам расскажу историю, которая вас возможно вдохновит и замотивирует.
Итак, репетитор Ирина. Она готовила детей к выпускным экзаменам, получала какую-то небольшую денежку, около 5 долларов в час. Она работала хорошо, старательно, с огоньком.
Детям она нравилась, эффект был. И клиенты к ней возвращались для следующих подготовок, а что самое главное, еще и рекомендовали знакомым, друзьям ее. Поэтому заказов было достаточно.
Она ездила по домам, по детям, уставала конечно, ну и вот эти вот цены не позволяли что-то накапливать, каких-то серьезных достижений финансовых не просматривалось. В общем она ходила, думала, училась, искала, консультировалась. И в один прекрасный день придумала новый формат.
А благодаря тому, что у нее было достаточно много клиентов, знакомых, благодаря ее интенсивной работе в прошлом, она смогла об этом новом формате многим рассказать, многих заинтересовать, пригласить на демо. Короче, это были районные мини-группы по 5 детей, у которых примерно схожие задачи, которые хотят тоже чему-то там научиться, этим экзаменом. И благодаря районности, не очень далеко от места проживания нужно было явиться на обучение.
Там было несколько вариантов. Она иногда применяла партнерство у кого-то, из бизнесов проводила занятия. Иногда прямо в квартире родителей, которые были готовы пригласить других детей.
В общем и целом, с 5 долларов в час ее приход изменился до 20-30 долларов в тот же час. Получается, что применив немножко креатива, настойчивости, организационного мастерства, она сумела заметно сократить свои поездки. Уже не надо было 5 раз на дом кому-то ехать.
Достаточно было одно занятие провести. Сделала немножко дешевле для родителей. И таким образом им тоже было понятно, почему стоит детей выпихнуть из квартиры на обучение.
И самое главное, наполнила этот групповой формат тем, что невозможно дать один на один. При репетиторских занятиях с ребенком один на один нет групповой динамики, нет восторгов, нет мотивации такой. Короче говоря, групповой формат оказался даже интереснее и эффективнее для детей.
Они же там все в гаджетах, они все где-то в виртуальном мире, а тут начали ждать занятий в мини-группе как какого-то даже вознаграждения. Представляете впечатление родителей, которые наблюдают за прогрессом ребенка. Естественно это всем понравилось.
Естественно еще в большем количестве начали рекомендовать, приводить знакомых. Тем более, что Ирина наша поощряла вот эти вот все рекомендательные маневры. Дальше она могла бы остановиться и в этом формате существовать.
Все равно доход растет. Но она подумала-подумала и решила, я хочу работать меньше, а чтобы кто-то другой работал, я стандартизирую все процессы, технологию обучения, работы с детьми и найму сотрудников и по этим процессам заставлю их работать. В каждый район она нашла по сотруднику.
Добавилось еще утренние занятия, дневные, вечерние. Короче говоря, загрузка в каждом районе благодаря тому, что там есть отдельный сотрудник, который кстати ценит возможность работать именно в этом районе, привела к тому, что интенсивность вот этих вот обучающих, репетиторских мероприятий в каждом районе выросла. И все вместе это привело к тому, что ее доход за месяц дорос до 2-3 тысяч долларов в месяц.
Сначала меньше, потом больше. Она могла уже и тут остановиться. 10 районов, каждый приносит каждый день какую-то денежку, слава растет, но ей стало интересно поработать с другими городами.
Там был вариант нанять в других городах сотрудников и заставить их работать по той же технологии. Но она попробовала взглянуть на задачу шире и сформировала онлайн формат по своему оффлайн формату. То есть это было достаточно креативное решение, позволяющее преподавателю работать онлайн с несколькими детьми одновременно и компенсировать отсутствие реального оффлайн взаимодействия.
В общем и целом там получилось еще по 100 баксов с препода в месяц. Что получилось в финале или в промежуточном финише? Сейчас она работает 50 часов в месяц, потому что надо за этим следить, надо немножко модерировать процессы, менять сотрудников, тыкать их, поощрять, рекламироваться. В общем 50 часов в месяц против 100-150 часов в прошлой жизни.
Чувствуете разницу? При этом ее доход 5000 долларов. Помните у нас в начале истории было 5 долларов в час? Если мы сейчас разделим наши 5000 долларов на 50 часов, то получим 100 долларов в час реальный доход бывшего репетитора. Сейчас она конечно репетиторствует уже скорее из любви к профессии и для того чтобы быть в тонусе, видеть менталитет аудитории, то есть не из нужды, но она зарабатывает 100 долларов в час, а ее друзья, репетиторы по институту, продолжают зарабатывать 5 долларов в час.
20-ти кратный рост дохода, а ее трудозатраты в 2-3 раза меньше, чем у них. Чувствуете разницу? Суммы оплаты почасовой в каждой стране разные, то есть эта история может быть не впечатлит Америку, или там Германию, но вот эта вот кратность, 20-ти кратный рост с уменьшением трудоемкости в 2-3 раза, она везде имеет значение, согласитесь. И поэтому в это стоит вкладывать усилия.
Конечно у малого бизнеса на услугах есть и минусы, теневая сторона. Самое главное, самое частое это нестабильный спрос. Когда у тебя мало заказов, такой период или по какой-то причине, но их мало, ты как-то выживаешь, снижаешь цену, ждешь с нетерпением, не можешь поднять цену, потому что вдруг заказчик откажется, а тебе так нужны эти деньги.
Ну и в итоге работаешь не на хорошей рентабельности, а как получится, почем продашь. А когда у тебя много заказов, ты не успеваешь, ты устаешь как собака, у тебя нет выходных и ты не даешь себе слабину, не можешь отказаться от этого заказа, который тебе сейчас нервную систему сорвет, потому что помнишь о том периоде, который возможен, когда заказов не будет, надо косить. И в итоге выгораешь, потому что в таком режиме работать, будучи вовлеченными во все детали каждого заказа, это сложно и это опасно, а когда выгораешь, то какая может быть мотивация к тому, чтобы дальше как-то развиваться, расти, делать какие-то мечты, планы, ну вы понимаете.
Еще есть такой минус, что приходится быть одновременно и исполнителем, и продавцом, и рекламщиком-маркетологом, и все это в одиночку, потому что ты же не наймешь себе отдельно продажника, которому надо платить зарплату, а его задача несколько заказов в месяц продать и из этих заказов просто не хватит прибыли, чтобы оплатить ему зарплату. То есть мы вертимся из экономии самостоятельно, но это накладывает на нас серьезнейший отпечаток, саму работу сделать это уже сложно, исполнить заказ, а тут оказывается еще сверх рабочая задача, и самое досадное, ты заказ не получишь пока не продашь его, а не продашь ты пока не найдешь кому продавать, то есть порекламировать надо, а реклама неэффективна, ты пробуешь, тыкаешься, инвестиции рекламные не отбиваются, и все это в такой котельне происходит, что вырваться из этого кажется невозможно. Ну и конкуренты, много конкурентов чертовых, они сбивают цену, они тоже хотят есть, пить, детей кормить, в школы водить, в общем у них есть мотивация сбивать вам цену, каждый раз кто-то находится, кто готов за пол цены это сделать, вы замечали, я вот в услугах работаю уже 25 лет, и штук 30 проектов связанных с услугами, и я хочу держать цену высокой, заказчик говорит, я пойду там, он сделает мне дешевле, и чтобы от этого отстроиться, ну надо прям быть маркетологом, мне везет, что я маркетолог, но я нахлебался достаточно, когда конкуренты сбивают цену, и ты вынужден работать на нижней цене рынка, потому что, ну так, заказы то тебе нужны, так что вот вам другая история, со знаком минус, давайте честно, чтобы потом правильное решение принимать, был такой парень, Антон, он делал сайты, хорошо делал, клиенты его любили, он брал все подряд, был готов на срочно-срочно, по ночам, по выходным, деньги у него какие-то завелись, но через два года он что, выгорел, правильно, потерял интерес, начал пропускать сроки, клиенты перестали его рекомендовать, а потом и постоянные ушли, он не построил систему, он просто тащил все на себе, так происходит с тысячами предпринимателей, в сфере услуг, как вы думаете, почему, мне кажется, потому что они не разделяют, где я как мастер, а где я как владелец бизнеса, от этих ролей многое зависит, в нашем восприятии, в нашей оценке реальности, и в наших действиях, особенно тех действиях, которые должны нам гарантировать завтрашнее или послезавтрашнее благополучие, потому что я как мастер, я как фрилансер, я просто исполнитель, мое дело маленькое, это формула отвечающая за сегодня, почему я сегодня должен сделать, кроме дел запланированных на сегодня, еще какие-то стратегически важные задачи, которые якобы улучшат мое будущее, а вдруг не улучшат, так вот, если я нахожусь в роли владелец бизнеса, я обязан это делать, я обязан за это отвечать, я это делаю и потом получаю свои награды, ну и не все знают, что и как нужно делать, чтобы со временем становилось лучше и лучше, то есть мало чувствовать себя ответственным за свой бизнес, за свое будущее, надо еще и знать технологии, аспекты, а это требует времени изучения, ну можете похвалить себя, вы этим сейчас как раз и занимаетесь.
А, и закончилась наша история с Антоном, знаете чем? Он же в свое время, когда почувствовал предвкушение успеха, взял кредитные деньги на развитие бизнеса, эти деньги потратил на аренду офиса, на обстановку, на компьютеры классные, немножко на зарплатки помощника, и он был уверен, что с таким драйвом, с таким энтузиазмом и качеством работы все легко отобьет, а вот не заложил он, что через пару лет просто не будет сил заставить себя работать, представляете, заказы есть, ты всем нужен, но в тебе что-то выключается, и оказывается, что эти годы он провел выжигая себя, рассчитывая на одно, а получив другое, и потом созвоны с коллекторами, потом попытки заработать совсем уж каким-то чернорабочим трудом, чтобы с этим всем справиться, и очень-очень грустный взгляд на жизнь, на малый бизнес, на бизнес на услугах, там уже просто хоть бы выжить, хоть бы в найме, но дело в том, что когда ты попробуешь вот эту вот свободу, этот драйв, это признание людей, то тебе сложно будет от этого отказаться, в итоге, если вы где-то вот находитесь, как наш Антон, в этом участке жизни, подумайте, может быть еще есть возможность перенавострить лыжи, и двинуться в более правильном направлении, в следующих разделах курса я вам набросаю вариантов для выхода. Итак, друзья мои, что у нас получается, несмотря на то, что бизнес на услугах это очень перспективное направление, несмотря на то, что монетизировать вы можете все, что у вас есть под рукой, над рукой, несмотря на то, что войти на этот рынок проще простого, многие-многие предприниматели оказываются вот в этом самом состоянии А, нежелательном. Давайте об этом состоянии поговорим подробнее.
Врага надо знать в лицо, так сказать. Я бы, наверное, вот эту ситуацию А, точку А, когда мы не удовлетворены текущим положением дел, рассматривал как две разных, А1 и А2. А1 можно описать так, мало заказов, из-за того, что у меня есть много свободного времени, которое я могу зарабатывать, а я не зарабатываю, потому что не хватает на меня заказчиков, я нервничаю.
Я имею маловато финансов. Имея маловато финансов, я боюсь экспериментировать, пробовать. У меня голодный блеск в глазах, и я борюсь за каждый заказ, как будто он последний в жизни.
Ну и он, вообще-то, мне очень нужен, этот заказ. В итоге у меня формируется поведение, такое тревожное, депрессивное, и унылое. Понимая, что я сейчас выполню заказ, а дальше опять будет какой-то период, в который мое время не будет оплачиваться, и я не смогу приносить деньги, я нервничаю.
Я думаю, как бы подработать где-нибудь еще. Ну, в общем и целом, у меня формируется состояние выученной беспомощности. Есть в психологии такой термин, и очень сложно жить в этом состоянии, а еще сложнее что-то изменить.
Дальше. Есть подсостояние А2. Это когда я активно, энергично работаю, заказы есть.
Правда, рентабельность в этих заказах низковатая, потому что я выставляю не очень высокие цены, а если я выставлю высокие, у меня просто не будут заказывать, и отчасти это правда. Заказчики, особенно в унылые времена, ищут подешевле, а если они точно не разбираются, почему стоит заплатить больше за более высокое качество, то они будут выбирать то, что попроще, конечно же. И в итоге я становлюсь заложником вот этой вот стратегии не упустить заказчиков, а то они уйдут к другому, и при этом делаю заказы с несчастным видом, потому что каждый из этих заказов не очень-то меня радует, там маловато прибыли, и хватит, чтобы дожить до следующего заказа, а вот качественно отдохнуть времени не хватит.
В итоге я глубоко вовлекаюсь во все процессы, я устаю, как собака, но не могу себе позволить качественного, длительного, регулярного отдыха, отпуска, передышек, и не могу себе позволить, потому что низкая рентабельность нанять сотрудников, помощников, делегировать каким-то макаром, и верчусь, как белка в колесе. И, наверное, вот этому состоянию я дал бы название «загнанность», если первое – это уныние, второе – загнанность. Что получается? Люди, которые работают в очень перспективных форматах, бизнесах, не могут использовать свой потенциал, потому что их состояние, их стратегии, их взгляды и подходы уже не те.
Им позволяют они вырваться из замкнутого круга, и приходится болтаться в этом самом замкнутом круге. И, видите, кто-то уныло в нем болтается, а кто-то загнано, и те и другие не знают, что с этим можно делать. А какие у нас с детства даны стратегии, как решать проблемы? Ну, там от родителей многое зависит от окружения, но чаще всего, когда что-то не получается, окружение нам советовало старайся больше, интенсивнее, дольше, дави сильнее.
И человек вместо того, чтобы отстраниться, посмотреть издалека на всю ситуацию, он просто начинает делать то же самое, только интенсивнее. Ну и в итоге, породив проблему, пытается теми же методами, которые породили эту проблему, ее решить. А это не получается.
Итак, мы либо унылые, либо загнанные. Вопрос – как это влияет на нашу мотивацию? Ну, ответ – отвратительно. Мы демотивированы.
И если на коротком промежутке месяц, два, год это еще не сильно мешает жить, то дальше, в то время, когда нужно барахтаться вовсю, чтобы взбить молоко в масло, потому что конкуренты-то барахтаются, мир куда-то несется, надо шевелиться, а у нас где мотивация? Дальше. У нас страх. Страх потерять заказ.
Страх того, что это последний заказ. Страх предпринять какие-то действия, потому что на это действие будет потрачен последний ресурс. У меня часто бывает, я говорю клиентам, давайте поставим несколько экспериментов в маркетинге, попробуем, посмотрим, ну, какую-то небольшую денежку потратим на это дело, долларов сто.
Что? Сто долларов? Вы что? Я не могу в месяц их отложить. Не то, что на эксперименты слить. И в итоге возможности вырваться из замкнутого круга, может быть, и существуют, но их же надо найти, это же надо как-то пробовать, экспериментировать, ошибаться.
А вот это уныние или загнанность, они не дают нам такой возможности, они не позволяют искать выход. И мы потихонечку дрейфуем, кто-то просто лежа на своем плоту, а кто-то гребя против течения изо всех сил, но уже уставая. В общем, нет ресурсов на рывок.
И у того, а один, и у того, а два состояний по разным причинам, нет ресурсов на то, чтобы изменить свою ситуацию и двинуться куда-то вот туда, к мечте. Мы же ее обсуждали в начале раздела. Ты можешь преуспеть, ты можешь научиться продавать не только на себя, но и на своих сотрудников.
Ты можешь заставить работать сотрудников, а в это время разбираться в каких-то более стратегических вещах. И каждый сотрудник, который работает, выполняет твой бизнес, свои задачи, будет тебе приносить какую-то денежку. В итоге, ты получаешь денежку, а занимаешься чем хочешь.
Вот же у нас была мечта. Да. И вот в этом состоянии, по моим оценкам, ну, процентов 70 представителей малого бизнеса, микробизнеса.
Да, так тоже можно жить. И да, возможно, это все равно лучше найма. У тебя хотя бы время бывает, ты хотя бы в какой-то момент можешь остановить все дела и делать то, что другое важно.
Но очень часто это не радует. Этого недостаточно. Поэтому надо думать.
Почему же не всегда получается взлететь к успеху. Ну, если смотреть правде в глаза или в лицо, то есть несколько таких глобальных причин. Мировые кризисы, когда что-то в мире к чему-то приходит, трескается, происходит, то, конечно, очень часто уязвимые виды бизнеса начинают хромать.
То цепочки рушатся каких-то поставок, то у целевой аудитории вдруг меняются приоритеты. Да, если услуги отдыха, вывозить их на остров, на реке, люди это покупали охотно, интенсивно, потом бахнул какой-то кризис, пересмотрели излишки финансов и начали вкладывать их в бомбоубежище. Все, ваш бизнес начинает страдать.
То есть вот эти глобальные мировые проблемы, либо по странам, у каждой страны из-за ее гео, из-за ее менталитета заложены регулярные периодические вызовы. В это время страдают, конечно же, микробизнес, малый бизнес, в общем, те, кто самые уязвимые. И тут ничего не сделаешь, но важно понимать, что кто-то пострадает сильнее, а кто-то пострадает меньше.
Нам надо разбираться, вот как живут те, кто пострадал меньше, благодаря чему. То есть глобальные проблемы прилетают и к вашим конкурентам. Согласны? А значит, если кто-то все-таки вылавирует оттуда, то надо у него поучиться.
Еще причиной, почему не удается взлететь, и, возможно, вам пока не удалось, это бизнес ошибки. Когда мы лезем вот в это все, когда мы пытаемся играть в бизнес, мы можем совершать ошибки наивные. Те, кто учатся во всяких бизнес-академиях, будут улыбаться.
Можно начать изготавливать ненужный продукт. Я вот где-то приводил пример. Нравится вам витражи раскрашивать, и вы решили запустить агентство по созданию уникальных витражей на металлопластиковых окнах многоэтажек.
Вам нравится, пара человек восхищается. Но, когда пытаешься запустить это в активные продажи, оказывается, что аудитория не очень-то рвется заказать себе витраж. Оказывается, что ей нужнее смотреть сквозь это стекло, а не витражом любоваться.
И так далее. Получается, ненужный продукт вы пытаетесь изготовить, реализовать, а аудитория не берет. Могут быть неправильные цены.
Вы ввязались в торговлю каким-нибудь кошачьим наполнителем, посчитали себе стоимость, выставили, все, он очень органический, очень природный, коты счастливы. Единственное, что он в два раза дороже, чем то, что есть на рынке. И пока вы пытаетесь эти цены обосновать, пока вы пытаетесь убедить целевую аудиторию, или хотя бы один из ее сегментов, что органика их коту остро необходима, долина смерти добивает вас.
А может быть и не удастся. То есть маркетинг эта штука такая тонкая. Если ошибаешься, то потом можешь не выгрести.
И неправильные цены. Либо вы наоборот занизите, у вас начнут покупать, а потом всплывет, что себестоимость вашей бизнес-системы выше, чем прибыль, которую вы получаете. И что делать? Вы уже заявили, что у вас самые низкие цены на кошачьем рынке.
Это тоже может притопить так. Нормаленько. Дальше.
Неумение управлять проектами. Что такое бизнес? Это проект. Это набор процессов, взаимосвязанных между собой, где есть люди, где есть какие-то технологии, результаты, и в зависимости от результатов поведения.
Короче, это сложная штука. И когда вы вроде бы косметолог, вы делаете какие-то процедуры приятным женщинам, они все счастливы, это неплохо. Но как только появляются какие-нибудь вызовы, либо конкуренты, на этой улице откроется рядом с вами второй салон косметологический, то оказывается, что надо делать побольше чего-то, тогда нужно начинать рекламу, нужно ставить эксперименты, нужно оценивать результаты, нужно всем этим рулить, договариваться с участниками, сотрудниками вашего проекта.
Сразу агентство привлекать, какие-то маневры совершать. И вот это все достаточно сложная штука и проще спрятаться в работу. Понимаете, я много раз наблюдаю моих клиентов, договорились как вы провели месяц, вот план был.
Ой, вы знаете, я не знаю, мне как-то не было времени, заказы были такие сложные. Я говорю, так это же ваше будущее. Да, но мне надо прожить в настоящем.
И в итоге человек спрятавшись в то, что ему знакомо, то, что он любит или хорошо умеет, упускает какие-то моменты, после чего уже и не выгребешь. Да. Еще есть такой параметр, это умение выдерживать нестабильность.
Вот что такое малый бизнес? Сегодня много заказов, а завтра мало заказов. Сегодня у вас не было конкурентов, а завтра набежали. Или у аудитории были деньги сегодня, она покупала и у вас, и у конкурентов, а завтра какие-то у нее другие настроения, мало заказов.
И все бы ничего, мы же как-то переживаем зиму, лето, да, то есть мы умеем выдерживать нестабильность времени года. Но выдержать нестабильность в бизнесе – это отдельный навык. Нужно умудриться, когда у тебя перегрузка, выдержать, накосить финансов, отложить их куда-то, может быть масштабироваться на это время, делегировать, ну, короче говоря, когда льется много воды с неба, мы можем просто купаться под дождем и улыбаться, а можем запасать его, понимая, что потом начнется жара, дефицит воды нас убьет или расстроит.
Точно так же умение выжить, когда мало заказов, умение организовать себе поток заказов в то время, как у остальных конкурентов нет заказов, это же вообще волшебство. Ну, этот курс я, в общем-то, для этого вам и предлагаю поизучать, когда мало заказов, а мы справляемся. Понятно, что часть действий нужно совершить заранее, но мы хотя бы с вами их все изучим.
Так, ну и давайте о самом досадном для меня поговорим. Это фокусировка на исполнении заказов в то время, как маркетинг хромает. Я это вынес в отдельный пункт, потому что это самое больное место.
Мы, научившись выполнять какую-то услугу, чувствуем в этом уверенность. Мы хотим дать здесь качество. Более того, мы иногда перфекционисты, и мы себя не уважаем, если сделаем плохо.
Короче, по каким-то причинам, то ли от страха, то ли от счастья, но мы позволяем себе сфокусироваться, попасть в поток работы над заказом. Ну там иногда и страх бывает, да, если я плохо сделаю, то мне не заплатят, у меня не закажут и так далее. Сейчас причина не так важна этой самой фокусировки.
Важно другое, что когда малый бизнес сфокусируется на исполнении заказа, у него не хватит ресурсов заниматься своим маркетингом. Ему будет не до этого. А маркетинг, если как следует в этом поразбираться, это целая куча действий, которые ты делаешь сегодня, ради того, чтобы завтра что-то было хорошо, а еще может быть ради послезавтра.
И получается, вроде как сегодня надо заказ исполнять, да, надо обязательства выполнять. Деньги уже получены, их надо отрабатывать, и конечно нет ни желания, ни сил, ни понимания, что же сделать такого для моего маркетинга. А ведь от этого зависит, сколько у вас будет заказов завтра.
Когда мир рухнет, ваши конкуренты пойдут по миру или начнут сбивать цены, а вы продолжите нормально существовать, продавая свои услуги дороже, чем в среднем по рынку. И наслаждаясь жизнью, любимым делом и так далее. И вот эта вот хромота маркетинга малого бизнеса не позволяет создать самое главное – стабильный поток хороших заказов.
Мы вынуждены бросаться за случайными заказами, вынуждены переживать какие-то спады сезонные, мы не успеваем как следует распорядиться, когда идет поток больших заказов. А эта стабильность, она же дает нам и уверенность, и позволяет инвестировать в наш бизнес, отрываясь от конкурентов, в наш бренд, в наше оборудование, комфорт сервиса, наше расположение, да множество чего может быть улучшено, если у нас будет стабильно много дорогих заказов. Согласны? Ну и у нас напрашивается вопрос.
Если мы не хотим состояния А, и А1 не хотим, и А2 не хотим, то как надо действовать, как надо работать, чтобы было по-другому, чтобы было состояние Б, где мы работаем в удовольствии, зарабатываем достойно, видим будущее, и к нему стремимся с удовольствием, опять же. И тут вы знаете, я долго думал, пытался, лет 10 консультировал, что же нужно сделать предпринимателям, чтобы выбраться из этих замкнутых кругов, куда они там попадали. Да и сам я тоже выкарабкивался много раз, пытаясь действовать правильно.
А сейчас, в меру опыта, возраста, в меру моих занятий коучингом и менторством, я обнаружил, что есть важный такой момент, важное событие, без которого обсуждение правильных действий просто не имеет смысла. И вот этот пункт у меня выглядит так. Нужно прежде всего сменить роль «я фрилансер, исполнитель» на другую роль «я создатель бизнес-системы».
И желательно создатель такой бизнес-системы, которая будет способна работать без меня. Это вам критерий, какую же надо создавать бизнес-систему. Я вроде и так маникюрю с утра до ночи, вот моя бизнес-система.
Нет. Ваша бизнес-система, которая будет вас радовать, которую вы можете построить и отпустить, должна работать без вас. В лучшем случае вы туда запускаете мастеров маникюра, а вечером они вам сносят денежку.
Вот это система, это архитектор. Почувствуйте себя таким. И в этом случае каждый ваш день, каждый ваш простой, каждое ваше действие будут работать на единую цель.
Внешне может ничего не измениться за ближайший месяц, но внутри, когда вы будете работать над сменой своей роли, вы будете потихоньку разворачивать свой вектор туда, где начнут накапливаться улучшения и изменения. В этом случае вы будете учиться улучшать какие-то моменты, вы будете замечать то, на что раньше не обращали внимания. И в общем, если вы сумеете поработать собой над сменой роли, можете позвать психолога, коуча для этого.
Это великолепный запрос, а то обычно к ним приходишь и не знаешь, на что пожаловаться. Я хочу поменять свою идентичность исполнителя на идентичность создателя бизнес-системы. Они вам помогут.
И тогда можно будет заняться следующими пунктами. Я вторым пунктом вижу подтянуть хвосты в бизнес-процессах. До этого вы, может быть, думали, что у вас вообще нет каких-то бизнес-процессов.
Есть заказ, приехал, просверлил скважину, вода пошла, получил деньги и уехал. Есть заказ на чистку лица, помогла, клиентка счастлива, рассказала другой подружке, та тоже приехала, вы положили сто баксов в карман, все довольны. Но это было, пока вы были исполнителем.
А если посмотреть на это сквозь призму бизнес-системы, то оказывается, что нужно сделать, чтобы одна клиентка привела не одну подружку, а пятерых? Классный вопрос же, согласитесь? Или скважины буришь ты? А как бы сделать так, чтобы скважины удавалось бурить каждый день? Как надо наладить систему рекламы, чтобы находить этих самых клиентов, а не ждать, пока они меня найдут? И вы совсем по-другому будете смотреть на мир, на свои какие-то процессы, на те действия, на время, которым вы распоряжаетесь, на сотрудников или партнеров, с которыми работаете. Короче, я это все называю «подтянуть хвосты в бизнес-процессах». И третий пункт, к которому можно будет начать двигаться, это надо продвигаться так, как лучше продвигаться услугам.
Понимаете, я очень часто корректирую, предпринимателей помогаю, мы ищем ошибки или уязвимости, которые пытаются продвигать свои услуги как будто это товарка, как будто это торговля товарами. Или рассматривают себя как производителя. Может быть это приятно, может быть это позволяет находить часть заказов.
Но дело в том, что услуга это уникальный вид продукта и этот вид в принятии решений потенциальными клиентами очень нуждается в обработке. И люди принимают решения о выборе исполнителя услуги очень щепетильно, особым образом важно разбираться в том, как они это делают, какие у них стратегии выбора, какие у них подходы к сравнению исполнителей между собой и так далее. Чем мы будем заниматься как раз на этом аудиокурсе дальше.
И вот в этом случае, да, сменив роль простого исполнителя, такого знаете наемника, у которого множество начальников, на роль я сам себе начальник, я сам себе строитель, я занимаюсь созданием целой системы. Убрав якоря весякие проблемы, которые до этого не замечались, вы получите ресурсы, энергию, свободу немножко. И разобравшись, изучив и начав действовать по-новому, так как положено, так как рекомендовано, так как эффективно для продвижения бизнеса услуг, вы обнаружите, что замкнутый круг закончился.
Вы выберетесь на новый уровень, да, там появятся новые проблемы системные, там придется персоналом рулить, какие-то еще моменты закрывать, но там будет столько денег, что вы сможете легко пригласить помощников, нанять коучей, тренеров, в общем, когда находишься на вот этом более высоком уровне, вообще не замечаешь мелких проблем. И вот там начинается настоящая бизнес- жизнь. И сейчас я вам расскажу еще одну историю.
Это студия химчистки. Муж Андрей и жена Марина. Они каким-то макаром добыли инвестиции или кредит или грант, не помню уже, и открыли студию химчистки.
И поначалу, вы знаете, был всплеск, был всплеск заказов, там и времена были хорошие, и денежки водились у аудитории целевой, и у Марины были с прошлой работы знакомые такие, которые ценят химчистку и готовы за нее платить. И получилось так, что и аренда офиса удавалась, пара сотрудников было, до этого Марина планировала заниматься химчисткой, ну а Андрей вот эти вот все, у него руки-ноги нормально росли, тяжести таскать, налаживать все, рекламу запускать, ну короче, партнер, технический партнер. И все было хорошо, долины смерти в принципе у них не было.
То есть, когда ты начинаешь работать, а клиентов и прибыли с них маловато, расходы больше доходов. А у них сразу доходы пошли, расходы тянулись и короче, не долина смерти, а пик успеха в этом месте у них был, не часто такие бывают у стартапов. В общем, все мотаются, все заняты делом, мечты какие-то строят, все довольны.
А потом случился спад спроса, там и сезон кончился, какой-то я не помню, там где люди активно все пачкают, а потом стремятся заказать химчистку, чтобы исправить. Пиджаки в пятнах, ковролин в салате, потом кризис, параллельно в мире жахнул какой-то, это привело к тому, что люди начали беречь денежки, складывать их в кубышку и не тратить на второстепенные вещи, которые не такие уж и важные, с которыми можно подождать. Но дело в том, что сотрудники и ориентодатели не ждут, пока аудитория снова начнет давать денежки.
И начались сложности, пришлось отказаться от офиса, потом пришлось расстаться с командой, сотрудников оплачивать, когда у тебя не хватает заказов, со своего кармана долго не получается. И вот этих вот случайных заказов не хватало, чтобы существовать. В общем, получается так, что Андрею пришлось зарабатывать на другой работе и нести заработанные деньги сюда, в химчистку, ну а Марине пришлось активно ездить на вызовы и пытаться это дело спасти.
И не бросишь, и радости мало. А досада в чем? Что долги, которые были взяты, надо было выплачивать кредит или инвестиции. В общем, нельзя было просто остановиться.
Начались дома претензии, начались ссоры, семейный бизнес это такая штука, пока все хорошо, все вроде нормально, а потом начинаются проблемы. И в какой-то момент муж решил все. Свез в гараж оборудование, остановил рекламу и решил будем учиться.
Потому что он понял самое важное, если ты не умеешь привлекать новых клиентов достаточно, то остальные твои потуги упрутся в тупик. И даже если ты будешь интенсивно работать, а клиенты не будут рекомендовать тебя, то рост будет очень сложным и может быть медленным. В общем, через год примерно они решили попробовать снова, но уже подкованные, наученные.
Они учли удобное начало сезона, когда у химчисток начинается активность. Они приготовили несколько креативных форматов для их города, которые привлекали внимание и от которых сложно было отказаться потенциальным клиентам. Они сделали эффективную рекламу, не как раньше, а такую, которая цепляет, причем никого попала, а ту часть целевой аудитории, с которой они хотят работать, у которой есть деньги и которая откликается на продукты вот этих наших друзей и товарищей.
Дальше. Они не стали в этот раз снимать дорогой офис в центре города. Они открыли с партнером офис.
Я уж не помню, чем там партнер занимался, но они переопыляли друг дружку. В итоге клиенты, приходящие к партнеру, могли заказать услуги химчистки и мобильная бригада поехала к ним. И наоборот, они и партнеру были полезны, а аренда обходилась заметно дешевле.
А также разработали систему лояльности. То, чего раньше не было. Система, которая поощряет повторные заказы у клиентов, которые хотя бы раз с ними поработали.
И при этом поощряет рекомендации. То есть, если ты порекомендуешь, то это тоже для тебя как-то хорошо аукнется. В итоге клиенты начали возвращаться и при этом они уже ничего не стоили, потому что рекламировать не пришлось.
Затраты на них рекламные окупились с первых заказов. Потом начали приводить друзей, потому что объясняли друзьям, что здесь хорошо, здесь лояльно и все такое. Здесь качественно работает и вообще любят.
Сервис классный. И дальше куда они пошли, знаете? Они открыли еще несколько вот таких вот партнерских офисов по городу. Там с другими видами бизнеса, но суть вот этого переопыления клиентами уловили очень правильно.
Получается, что ты каждый месяц получаешь несколько заказов от переопыления. Ты на них не тратишь вообще ничего и это хорошая такая поддержка. Больше чем аренда зарабатываешь.
То есть только из этих заказов удавалось оплачивать аренду этих партнерских офисов. И еще важный момент. Они полезли в корпоративный сектор.
Есть бизнесы, которым и химчистка тоже важна. Те же диваны клиентские, ковролин и так далее. И благодаря тому, что в городе они уже были заметны, корпоративный сектор, конечно же, рассматривал их предложения, потому что предложения были сформулированы очень качественно, мудро.
И когда сезон кончился и у их конкурентов начались проблемы, такие же примерно как у нашей парочки, они справились, они выехали на вот этих самых корпоративных заказах, межсезонье и не пришлось проседать. Да, прибыли было чуть меньше, работы чуть больше, но этот мини-кризис не так уж и сильно придавил их. Так, а потом, можно было развиваться несколькими способами.
Эти товарищи решили вот как. Они предложили сотрудникам своих отделений приобрести эти отделения. Таким образом, они получили оплату от них, ну там часть была в рассрочку, часть сразу.
Сотрудники обрели возможность рулить процессами, чувствовать себя выросшими. И самое важное, сохранился единый бренд. И это позволило нашей команде Андрея Маринни продолжать поставлять клиентов в формально уже чужие отделения химчисток.
Но это же было под единым брендом и получается, что куда бы клиент не пришел, он все равно приносил какую-то пользу. А вот эти сотрудники, купившие себе по химчистке, отчисляли какую-то денежку за рекламу, за клиентов и все вместе продолжали накачивать силой и качеством, узнаваемостью этот самый единый бренд. А потом знакомые в других городах, увидев такое дело, заинтересовались и попросили помочь открыть что-то подобное в их городах.
И так как вот эти ребята наши научились самому важному находить новых клиентов и уговаривать их попробовать этот продукт, то конечно в другом городе то же самое получилось так же успешно, быстрее чем конкуренты, эффективнее, энергичнее и они решили сохранять это же название, в итоге стали уже на всю страну брендом. Не только в своем городе, а и в нескольких других городах. Ну и хэппи-энд до всех дошло, что это же и есть отличная перспективная франшиза, которую можно продавать.
Достаточно ее оформить правильно, регламентировать кто за что отвечает, оцифровать и вручать желающим позарабатывать с помощью химчистки в тех городах, в которых ее еще нет. Причем даже несколько франшиз в одном городе позволяли эффективно работать, просто вытеснив конкурентов и обеспечивая единый сервис принятия и признания бренда. Ну что, какой можно вывод сделать из этой истории? Смотрите, провал был, да, и успех был и в конце, когда все свезли в гараж и думали как бы выжить, чем бы подзаработать, они могли выбрать, инвестировать свои усилия куда-то в следующий проект или сдаться, а они решили поучиться, они решили инвестировать усилия в себя, инвестировать ресурсы, обрести такие знания, навыки и умонастроения, в которых будет проще действовать на этом поле.
И их решение привело к каким перспективам и горизонтам. Так что на этом примере мы можем увидеть, да, мечта реальна. Нужно просто кое-что сделать.
Что важно понять? Понять важно, что услуги это не про работать руками. Многие думают, что услуги это когда ты просто что-то умеешь и делаешь это за деньги. Постриг, настроил, проконсультировал, обучил, заработал, получил.
Но если вы хотите зарабатывать не впритык, а с запасом, жить не в режиме все на мне, а выстраивать настоящий бизнес, то придется выйти за рамки привычного мышления. Сервисный бизнес, бизнес на услугах это не работа руками, это построение ценности, за которую люди готовы платить снова и снова, и рекомендовать вас. Это не побочное занятие, не фрилансерство, исполнение заказов, это реальная возможность построить свое прибыльное дело, устойчивое при этом.
Но надо перестать исполнять и начать создавать, или созидать. Готовы? Тогда начнем с диагностики. В следующем разделе мы разберемся, насколько вы сейчас реализуете свой потенциал, с большой буквы, и сколько денег вы на самом деле можете зарабатывать в ближайшем будущем, если все правильно настроите.